Активировать демодоступ

Юрист компании

Больше чем soft skills. Какой навык поможет насквозь увидеть оппонента и судью

13 ноября 2019
2517
Средний балл: 0 из 5
основатель АНО НИИ Психологии Поведения Человека, руководитель направления развития профайлинга компании "Профайл Групп", профайлер-практик.

Инхаус может с одного взгляда на судью, оппонента или представителя контрагента понять, чем закончится разбирательство или переговоры. Но для этого нужно обладать навыками профайлинга. Это не магия и не лженаука. Профайлинг используют в работе ведущие мировые корпорации, спецслужбы, охранные и кадровые агентства. О том, что такое профайлинг, и как он может помочь юристу компании в работе, читайте в статье.

Представитель оппонента поджал губы во время переговоров, судья на заседании нахмурил брови, а нарушивший трудовую дисциплину коллега отвел глаза. Обычно такие жесты остаются незамеченными. Но, если знать их истинное значение, то можно выиграть разбирательство, на переговорах продвинуть выгодные для компании условия и обезопасить ее от трудового спора. Умение распознавать жесты, эмоции, настроение и интерпретировать их называется профайлингом.

Что такое профайлинг

Профайлинг — это понятие, которое обозначает совокупность психологических методов и методик оценки, прогнозирования поведения человека. В качестве основания для анализа и прогноза выступают наиболее информативные частные признаки, характеристики, внешность, невербальное и вербальное поведение.

Профайлинг появился в сфере авиационной безопасности. Его стали использовать, чтобы свести к нулю возможные происшествия, например, теракты. Во всех крупных аэропортах, в том числе в РФ, существуют соответствующие службы. Их специалисты — профайлеры, занимаются оценкой состояния пассажиров и других посетителей воздушной гавани, выявляют признаки нервного и стрессового состояния, намеренного сокрытия чего-либо. Специалисты-профайлеры также определяют степень адекватности людей, которые находятся на территории аэропорта. Все это помогает поддерживать высокий уровень безопасности и предупреждать происшествия.

Из сферы авиационной безопасности профайлинг перешел в уголовную. Сейчас его применяют во время расследований, следственных действий. Когда проводят такие мероприятия, профайлинг помогает описать характерологический портрет и профиль лица, которое совершило тяжкое преступление, либо причастного к чему-либо человеку. Например, в НИИ Психологии поведения человека были случаи, когда за помощью обращались правоохранительные органы.


В Высшей школе Юрист Компании научат всем необходимым навыкам для победы в суде. Записывайтесь для этого на курс SOFT SKILLS Юриста

Записаться


Полицейским была нужна помощь в расследовании уголовного дела. Им не хватало улик и они не понимали, в каком направлении искать доказательства, расследовать дело. От полиграфа подозреваемые отказались. Тогда полицейские обратились к профайлерам. Специалисты пообщались с подозреваемыми и выявили темы, на которые последние реагировали. Полученные результаты передали следователям, чтобы те определили направление, в котором следует работать.

Впоследствии сфера применения профайлинга разделилась на два направления. Его стали использовать для:

  • следственных целей;
  • бизнеса и повседневной жизни.

Сейчас профайлинг применяют во многих сферах жизни, где существует межличностная коммуникация.

Как профайлинг может помочь юристу

Юрист, который обладает знаниями в области профайлинга, сможет чаще выигрывать переговоры, судебные дела и помогать справедливо разрешать трудовые и корпоративные споры. Чтобы это стало возможным, нужно изучить методы профайлинга.

Профайлинг включает в себя две методики. Первая — это оперативная характерология. Вторая — оперативная безинструментальная  детекция лжи. Как правило, обе методики применяются в паре.

Детекция лжи тесно связана с характерологическим профилем. Ведь у каждого человека, типа личности есть свои особенности введения в заблуждение и использования различных стратегий лжи. Совокупность методик позволяет изначально предполагать, когда и какие именно моменты скорее всего будет утаивать человек. С помощью точного осознания того, кто находится напротив, можно понять, как с этим человеком вести диалог, как правильно до него доносить информацию.

Оперативная характерология. Она помогает оценить насколько информация, которую человек предоставляет, может быть искажена исходя из его восприятия окружающего мира.

С помощью оперативной характерологии можно быстро определить тип личности человека, составить его психологический портрет. Это нужно для того, чтобы понимать основные ценности человека, его потребности, цели, как он себя ведет в различных ситуациях, мог ли он совершить определенные действия. Она же помогает полностью описать все характерологические особенности человека и спрогнозировать его возможное поведение. Например, заранее можно узнать, как, скорее всего, поведет себя человек в стрессовой ситуации.

Психологи выделяют девять основных характерологических типов: эпилептоид, истероид, параноял, шизоид, эмотив, гипертим, нарцисс, тревожный, депрессивно-печальный.

Определить, к какому типу относится человек, можно по базовой эмоции, психолингвистике, мимике, жестам, внешнему виду, роду деятельности. Каждому типу свойственны определенные отличительные особенности. Если знать,что соответствует каждому типу, можно предугадать поведение человека.

Пример: в переговорную комнату заходит представитель контрагента и у него напряжена челюсть, сжаты губы, которые образуют почти прямую линию, напряжены нижние веки, между бровями образуются вертикальные складки. Эти признаки говорят о том, что человек испытывает гнев, который является базовой эмоцией эпилептоида.

Так выглядит эпилептоид:

Больше чем soft skills. Какой навык поможет насквозь увидеть оппонента и судью

Человек другого психотипа тоже может испытывать гнев. Но именно эпилептоид демострирует эту эмоцию чаще остальных.

Далее юрист может прибегнуть к психолингвистике. Это один из самых мощных каналов, чтобы считать информацию для последующего анализа. Юрист должен обратить внимание, как говорит и жестикулирует оппонент.

Люди эпилептоидного типа часто говорят о действиях. Поэтому в их речи нередко встречаются глаголы, в повествовании много деталей и фактов, речь часто горловая и имеет негативную окраску. Например, на вопрос «зачем ты чистишь зубы», эпилептоид ответит «чтобы не было кариеса», а не для того чтобы обладать белоснежной улыбкой. Жесты у эпилептоида колющие, режущие, всегда в пределах тела. То есть махать руками в разные стороны он не будет.

Пример

Больше чем soft skills. Какой навык поможет насквозь увидеть оппонента и судью

Переговоры с эпилептоидом будут сложными. Они относятся к властным типам людей, любят все систематизировать. Это целеустремленные, жесткие оппоненты, которые любят все контролировать, а также соревноваться. Верны инструкциям, живут по правилам. Они любят спорить, пока их правоту не признают. Стремятся к власти ради власти. Что делать юристу на переговорах с таким типом людей, читайте в книге «Больше, чем юрист. Навыки, которым не учат на юрфаке»

Читать книгу

Оперативная безинструментальная  детекция лжи. Она позволяет без полиграфа — устройства для выявления обмана  — оценить предоставленную собеседником в устной форме информацию. При этом учитывают особенности поведения человека. Также можно выявить, находится ли он в стрессовой ситуации, если затрагиваются определенные вопросы.


ФАКТ

Как и полиграфологическое исследование, профайлинговая  экспертиза не является доказательством в суде.


Полиграфологи перед тем, как начать проверку испытуемого, замеряют фон. Фон — это  биологические показатели человека, когда он находится в спокойном состоянии. Профайлеры перед тем, как приступать к детекции лжи, выявляют БЛП — базовую линию поведения. Это те проявления, которые присущи опрашиваемому человеку в норме относительно базовой эмоции, мимики, речи и т.д. Далее, также как и полиграфолог, профайлер чередует нейтральные вопросы с вопросами проверочного характера. Если он видит какие-либо отклонения от базовой линии поведения, то понимает, что на данную конкретную тему есть определенная реакция. Определив заранее психопрофиль человека, и зная, как тот или иной тип личности ведет себя при стрессе, профайлер может понять находится человек напротив в стрессе или нет. Если опрашиваемый испытывает стресс, значит, тема значимая и есть смысл далее задавать дополнительные проверочные вопросы. 

Все тоже самое способен сделать и юрист, например, на переговорах. Нужно лишь научиться задавать правильные наводящие вопросы и смотреть на реакцию оппонента. А уже в зависимости от нее принимать решение о том, какое условие стоит предлагать, а какое нет.

Полезный подарок для юристов каждую неделю

logo
Зарегистрируйтесь, чтобы прочесть статью

Вы зашли на профессиональный сайт для юристов-практиков.

Если Вы юрист, сможете прочесть статью после регистрации. Это быстро и бесплатно.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться как юрист
×
Ой! Это только для зарегистрированных юристов!

Образцы документов для юротдела Потратьте минуту на регистрацию, чтобы скачать файл и получить полный доступ к любым шаблонам документов для юротдела. Все образцы на нашем сайте составлены инхаусами крупных компаний и сотрудниками топовых юридических фирм. На этой неделе специальный подарок: сборник образцов, которые нельзя скачать в интернете. Подготовлен юристами для юристов.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
скачать файл и получить подарок
Зарегистрироваться
×
Скорее получите документ!

Этот документ доступен только юристам, который зарегистрированы на law.ru. Введите свой логин и пароль, или пройдите короткую регистрацию.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Получить документ
×
Стоп, снято!

Смотрите видео после быстрой регистрации. Мы заботимся о качестве контента, поэтому вынуждены ограничивать доступ к лучшим материалам.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Это займет всего минуту
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.